Vai vender para pessoas jurídicas? Veja estas 4 dicas

Vai vender para pessoas jurídicas? Veja estas 4 dicas

As relações negociais ocorrem nas mais variadas formas, podendo dela participar, pessoas jurídicas ou consumidores, sobretudo naquelas em que se visa o lucro ou mesmo atendendo somente os objetivos estatutários, a exemplo das entidades do terceiro setor. Nas operações em que se tem como clientes ou destinatários pessoas jurídicas, o vendedor deve observar alguns requisitos que merecem cuidados e providências prévias. Temos nestas operações as conhecidas expressões B2B — business-to-business e B2C — business-to-consumer.

A venda para pessoas jurídicas (B2B — business-to-business) possui algumas especificidades que a diferenciam da venda para consumidores finais (B2C — business-to-consumer). Se você não está conseguindo fechar negócios com outras empresas, talvez não esteja atento a alguns detalhes importantes que merecem atenção.

Este artigo foi escrito em especial para quem tem um pequeno negócio e deseja vender para empresas. Apresentamos 4 dicas para você vender mais para pessoas jurídicas e entender, de fato, qual o perfil dos compradores para o B2B. Vejamos a seguir algumas recomendações básicas e muito importantes!

1. Faça o seu cartão de visita

Hoje usa-se de forma ostensiva os recursos da tecnologia nos relacionamentos, entretanto, o uso do cartão de visitas ainda é um diferencial. Apesar das diversas inovações tecnológicas nos últimos anos — about.me, LinkedIn e tantas outras redes sociais de negócios — a troca de cartões de visitas ainda é um hábito no mundo das reuniões corporativas e certamente prevalecerá por muito tempo.

Evite excessos e preciosismos para não parecer prepotente ou arrogante. "I'm a CEO, bitch", por exemplo, só funciona bem com o Mark Zuckerberg e seus pares. A dica é ser discreto e usar o nome tradicional da sua função, sem exagerar muito nos detalhes.

2. Se apresente como uma empresa, e não uma startup

Startups são "organizações temporárias" — aos olhos das médias e grandes empresas — que ainda estão em fase de testes e procurando se firmar. Embora algumas destas organizações em início de atividade venham conquistar sucesso em tempo breve, se apresentar como Startups não necessariamente implica segurança para quem com elas irá negociar. É comum neste meio mudanças às vezes radicais quanto ao mercado, modelo de negócio e o sucesso futuro das Startups. Elas costumam pivotar (mudar, girar) com muita frequência quanto aos rumos do negócio.

Se você quer fazer uma venda para uma empresa, apresente-se como um empresário. Assim, as suas chances de sucesso na negociação aumentarão consideravelmente. Em geral, as empresas não negociam com startups, elas negociam com outras empresas!

3. Tenha ousadia e visão ampla na venda para pessoas jurídicas

O sonho de todo pequeno negócio é crescer, ampliar seu mercado e naturalmente conquistar grandes clientes. Embora não seja uma tarefa fácil para as pequenas empresas, acessar este meio e vender para pessoas jurídicas, pode ser uma missão difícil, mas não impossível. Entendo que o motivo das dificuldades consiste, principalmente, nas barreiras psicológicas e crenças pessoais de que as empresas maiores não precisam de soluções novas, principalmente se produzidas pelos pequenos. Para superar esses obstáculos, seja criativo e tenha ousadia!

As médias e as grandes empresas, por vezes, também têm dificuldades e demandas por inovações. Elas não conseguem mudar planos e inovar com a agilidade dos pequenos. É como um navio transatlântico que não consegue fazer manobras bruscas e arrojadas e mudar de direção (de norte para o sul, por exemplo) de forma rápida como as lanchas e os pequenos barcos. Às vezes a solução está na criatividade e nas inovações que emergem dos pequenos negócios e das Startups. Portanto, não subestime o poder do seu negócio!

Talvez o produto ou o serviço que você está oferecendo seja exatamente o que elas necessitam. Você só precisa ter criatividade, ousadia e visão estratégica, acompanhada de orientação técnica para apresentar a solução adequada ao seu grande cliente.

É sempre recomendável nas negociações com outras pessoas jurídicas o apoio de uma assessoria contábil, bem como de uma consultoria jurídica que lhe darão a orientação técnica adequada a operação, evitando eventuais prejuízos ou dificuldades futuras no campo fisco-tributário.

4. Entenda as diferenças perante a lei

No âmbito legal, existem algumas características inerentes a cada caso que diferenciam a relação pessoa jurídica e pessoa física. Dentre elas destacamos de forma breve:

  • pessoa física: entendido como o indivíduo sujeito a direitos e deveres previstos na legislação, cujos atos são impostos ou acompanhados por órgãos com competência legal, aqui representados pelo Estado e pelos órgãos que compões a sua extensão. Na prática de mercado pode se identificar pelo CPF que é emitido pela Receita Federal do Brasil e por outros documentos de identificação. Comercializar produtos ou serviços como pessoa física em geral não é uma decisão acertada, considerando que isso poderá acarretar algumas implicações e ilegalidades de natureza tributárias e outras infrações legislação;
  • pessoas jurídicas ou a elas equiparadas para os fins aqui tratados: são os diversos tipos de organizações formalmente constituídas. São exemplos, as sociedades empresárias, as empresas individuais de responsabilidade limitada, as sociedades cooperativas, as associações, as fundações, as organizações religiosas dentre outras. Identificam-se pelo CNPJ, que é emitido pela Receita Federal do Brasil.

Constituir legalmente a sua empresa é uma exigência legal e primeira decisão para que você possa dar início a transações comerciais ou de prestação de serviços com outras pessoas jurídicas, dando maior credibilidade para o comprador.

O contrato social é a peça mais importante na constituição da sua empresa, sendo indispensável que seja bem elaborado.

Ressalto ainda que se você deseja avançar no seu negócio, recomendo que observe alguns pontos relativos ao desenvolvimento da sua empresa, dentre eles, análise SWOT, marketing e Planejamento.

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Advogado, contador, matemático, auditor e perito contábil. Professor, Especialista em Direito Empresarial, Administração Financeira e Matemática Aplicada. Mestre em Administração de Empresas. Presidente do Grupo Fortes de Serviços.

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